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玻璃

繁忙的月饼销售工作刚刚结速,正考虑上那去旅游度假,反正我还剩下10天的年假,正在美丽的想象….

手机响起,接了个电话,发现原来今天是个令人不快的日子,我的度假美梦早已飞往南极…..

已经5年我们的产品没有接到一起投诉事件,然而今天让却我感到压抑,湖南的经销商来电,有位消费者在食用我们月饼的时候被月饼馅里隐藏的玻璃碎片划破了舌头、流血不止,现赶往医院接受治疗。

以往我们处理过苍蝇事件,消费者说月饼里有苍蝇、要求索赔十万,未能达成和解,最终技术监督局拿苍蝇做理化实验,发现苍蝇竟然是生的,不攻自破、摆明是敲诈。然而这一次不同,碰巧消费者刚好是经销商的亲戚,并没有要求索赔,只是要求提供一个合理的说法,我陷入思考,厂里的生产要求非常之严格,月饼里怎么可能会有玻璃碎片。

丝毫没有头绪,我拨通了经销商的电话了解那块月饼,经销商告诉我是一块水果月饼,我迅速赶回生产基地,需知馅料也是我们自己生产的,不关注现场的生产流通我根本没有机会找出答案,况且总经理已经下令该事件的调查由我负责,务必水落石出。

生产基地负责人接到通知,前往调查该事件,并告知在我前往之前已经检查过所有的生产流程,但仍然找不出原因,从原材料的去皮、清洗、分切、高温消毒、制馅….一直到成馅、送往烘焙车间持续到成品完全出于封闭状态生产,根本想象不出玻璃碎片参杂在馅料的理由……

已经是第四次检查生产流程了,我说不行、我们需要思考玻璃从那个环节上进入馅料的可能性最高,不然这样追查下去一定没有结果,刚好这时候来一批瓜果的原材料,我赶往现场察视装卸,冬瓜都快卸完了、完全标准作业,冬瓜连地上都没碰过,由工人直接抱进存储仓,生产负责人跟我说,走吧、到别处去看看,我说等等,因为车子太长了,卸到最后冬瓜离储存仓太远了,我发现工人把冬瓜从车头推滚至车尾,由车尾下面的工人抱进存储仓,我爬上了车,然后我去找司机聊天。

我:请问我们厂要的冬瓜都是你们负责送过来的吗?

司机:是啊,都是老客户了。

我:出了帮我们运输原材料,你们今年主要都帮那些客户运输货物呢?

司机:蛋糕、蔬菜、当然有时候重货也拉,象金属呀、玻璃制品呀什么的…

我:玻璃制品?没有包装的那种?

司机:是啊,很容易破碎,每次碎掉一些都很难打扫….

迷底彻底揭开:我在车上发现车板上残留一些微小的发光颗粒,仔细看了一下是玻璃的粉碎品,咨询司机后果然他们运输过玻璃制品,在破碎的情况下未能完全清理自然残留玻璃碎片,工人在最后卸瓜的时候由于冬瓜滚动让玻璃碎片扎入冬瓜,进入厂里后全自动清洗、去皮,器械自然不会发现有玻璃碎的残留,直至参入月饼馅成品,竟然是这样导致了消费者流血不止的舌头。

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一碗猪血汤的经营之道

昨天起得早,依旧、我不会忘却上田记那里享受上一碗猪血汤。

老田是田记猪血汤摊挡的老板,几乎都忘了是什么时候我开始喜欢上老田这的,应该是几个月前我去修车,刚好有空路过平东一街,老田跟我打了个招呼说他这的猪血汤味道不错,从那以后我成了常客。

“嫂子!”我一直这么称呼老田的爱人、感觉这是一种尊重。

“您来啦、先坐会啊”嫂子忙得一塌糊涂,那也是正常、摊挡上就两公婆,前面还有七八个客人在等着上猪血汤,老田的风格又是不紧不慢的那种,每碗猪血汤都是根据客人的需要独立分开煮成,要知道这么大的工作量、换取的只是三块钱一碗。

“嫂子、生意不错啊。”刚坐下,又陆续来了几个客人,感觉近期老田的生意确实有佳。

“是啊、叔叔,昨天电视台来采访了。”嫂子说着她那一口标准的东北话,根本隐藏不住内心的高兴。

“这么说老田上电视了?”瞬间我内心一阵热喜。

“拍摄要两天,今天下午晚点还得继续,对了你要下什么菜?”老田一脸欣喜的样子。

“老样子、多放点益母草。”等了二十几分钟、,终于迎来了我的猪血汤,煮完了我的那碗老田才开始有点空闲。

“我说老田,你那上电视的事情究竟是怎么回事呀,能跟我说说么。”我忍不住老田为何能上电视的好奇心开始询问。

“哈。。。没啥,还不是感谢你们这些常客,一传十、十传百,后来电视台有个什么专题报道就找上来了。”老田递完我旁边桌子顾客的猪血汤,找了张板凳坐下。

“嘿嘿、这么神气,不会是你花钱让人家来采访的吧。”我边吃边挖苦老田。

“咳,我才没那个闲钱,再说了、你看看碗里、除了猪血、菜、猪肉、粉肠一样没少,也赚不了多少。”老田说的是实话,三块钱一碗能做到这种份量确实让人感觉实惠。

“你看看这油,别人用啥油我们就不说了,光说这油我每天的成本就高出十元,你再看这猪血,每块上的两侧全切掉了,猪肉是整快的,用多少现场切多少,菜是现场洗的,大伙在我这吃要象在自家做的一样。”-很明显,老田关注了地沟油事件,我回头一看,大概有半筒猪血的边角料,整块的猪肉很新鲜,前面的一放的菜有两小堆,完全看不到任何杂质。

“那是,这样吃起来舒服一点,猪血原块的两侧口感较渣。”看来老田的细节做得不错。

“你过来看看这猪肠子,我每天都做得不多,就一高压锅,再说多了也弄不来,汤用来做高汤正好。”我一闻那味道就知道象家里自己做的一样,须知、猪肠子很难清洗,稍不留神就有味道,已经知道老田要讲什么了,在当今用洗衣粉清洗猪肠子的事情已经是纸包不住火。

“你应该还没注意到我煮食的锅,还有刀,你摸摸看刀柄跟锅柄。”我摸了一下,发现很干净,完全没有油腻感。

“哈。。。我现在明白电视台怎么会采访上你了。”内心深深祝福老田。

这是餐饮细节的重要一课,完全考虑到消费心理几需求,上等选材、物美价廉、干净卫生、站在自我及他人的务实心理经营,这恐怕是诸多饮食摊挡所没有考虑到的。

最后老田跟我说,之前的老板只有15个碗,现在他40几个都不够用。

薄利多销,量化利润比的问题相信老田也考虑到了,心想这样的经营思想,生意想不红火恐怕都不行。

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网络公司的棘手问题

就象以往,身边的好友碰到问题总喜欢给我电话,电话里、我的回复是简单的:晚上到我家喝茶吧。今晚来访的是某网络公司的技术主管阿龙。

总喜欢拿出珍藏的茶叶与好友分享,这次也不例外、15年的生普。

阿龙:您把我害惨了,以后要是喝不到这么好的普洱可怎么办?

真是无言,我只能哈哈大笑:你少来了,说吧、那里不爽。

阿龙陈述的问题是诸多企业经常发生的:

1.             人员招聘问题,由于公司的资薪待遇偏低,好不容易招了个能力强的,资薪要求比他还要高,他自己觉得没问题但老板不同意,因老板顾及到的是企业其他老员工的想法,认为新员工的资薪不能高于老员工。

2.             工作强度问题:企业不停受理商务业务,部门工作量负荷,老板总喜欢讲那就加班完成吧,加班时间长、有没有相应的奖励,部门员工抱怨一堆,导致工作难以协调。

3.             技术创新问题:除了日常工作,公司员工总会根据企业的实际情况作相应的技术创新以填补操作平台之空缺,是员工对企业的额外附加价值,但长期的创新收益空置,技术部门创新及其他部门相应的建议提案少之又少,不利于企业长线发展。

普洱茶颜色渐谈,我走向冰箱拿出一小袋茶叶:有时候换个口味也是不错的选择,阿龙你帮我尝尝的铁观音冰茶的口味。

阿龙:淡淡的香味、而且很持久。

我又哈哈大笑:你真懂货,幽香形的茶种,很难得的品种。

接下来我回复阿龙所提出的相应问题:

关于以上问题可以通过年终奖励的模式去解决,应该提出一方面吻合企业另一方面对员工又是公平、公正的奖励提案。

A、设定年终奖励基数,例:以月为单位计算每月100元,也就是说到年终12月31日止工作12个月的员工年终奖金是1200元,工作7个月的年终奖金700元,依此类推,这样的设计对所有员工都是公平的。

B、员工工作时间大于12个月依照每大于12个月相应增加100元,即:工作满24个月的员工基本终奖金是1200元+100元=1300元,工作满36个月的员工基本终奖金是1200元+200元=1400元,每满一年增加100元依此类推,这样的设计对老员工是一种肯定。

C、设立内部职称、每年01月01日开始所有员工的内部职称都是依照1乘以A加B基数,本年度开始无论是员工加班或技术创新及有效建议全部通过月度职称晋升申请体现,由各部门权责人员负责提案,每次有效提案年终增加10%。例:某员工本年度通过11次职称晋升提案,工作满24个月,年终奖金为(1+0.1x11)x1300=2730元,这样的设计对新员工是一种鼓励,有能力的员工不会计较眼前的利益,有付出就有回报,以上提供的基数可根据企业的实际情况做相应的金额调整设置,具体的年度职称可提案次数根据企业实际情况量身而定。

以上设置的总结:满足老板关于新员工的资薪不能高于老员工的想法,只要是有能力的员工不会计较眼前利益,通过每月的职称晋升年终总体的收入未必少于老员工。不怕加班、通过加班可以得到职称晋升机会,最少都能拿基数的10%,年终也有100多元奖励、未尝不可。持续技术创新及有效建议提案,哪怕是接电话的文员发现了个对企业有所帮助的提议也能通过职称晋升进行年终奖励、是一种公平。对企业而言,增强员工的稳定性,有效激励员工工作激情,明确管控年终奖金标准核算,员工有付出有收获,对企业是等值的价值增长、是一种公正。

阿龙:我要赶回家了!

我看了看茶叶的颜色:还早啊。。。急什么。。

阿龙:不了,我要把今晚谈的方案赶出来,明天交给老板!

望着阿龙远去的车影:阿龙、祝您好运!

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失落于天津的秋天

2001年07月下旬。

在R公司,刚处理完成都月饼经销商毁约事件,挽回了成都市场也确保了公司的形象,我拉着疲惫的身躯返回到汕头。

刚下飞机、内务部急电,快速赶回公司,看到传真我一阵眩晕,来自天津的传真件,已签定合同的天津经销商ZH公司书面毁约。为什么是这样?我陷入了思考。

中秋节是10月01日,已经没有时间再次洽谈经销商,在这之前天津家乐福、家乐等KA系统的进场谈判已经完成,以6位数为单位的费用已经产生,虽然是ZH公司垫付的、但我不能失去诚信,我一定要在今年切入天津市场,多少年难得一次的两节同庆,不!我绝不能失去商机,我要直营,那一刻、我的思维里面没有不能!我快步走向总经理办公室。

我们没有直营的经验,你还坚持?总经理这样对我说,是的、我的回答没有一丝犹豫。

好吧,既然你确定了我就不多说什么了,去准备吧,就按照你需要的资源及前往的人员名单执行吧,总经理的回答是简洁的。

续后、天津ZH公司成为我的月饼配送商,三天后我们到达天津。

好象确定踏入天津市场的那一刻,不幸就一直笼罩着我,到达天津的夜晚我淋浴滑倒、摔破了头缝了4针。

次日、依旧正常工作,繁忙的促销小姐培训、卖场进场洽谈、户外的宣传工作...似呼让我忘却了疼痛,直至所有前期工作完成,家乐福门口也挂上了我160平方的横幅我才松下一口气,但我万万没想到这一切只是开始。

09月初、由南京冠生园引发的月饼事件爆发了,市场彻底陷入恐慌。

困惑、天津ZH公司又是冠生园月饼的经销商,那一刻起、原有的配送服务远离了我。

面对、积极的采用应对策略,协同商报的广告刊登,连续三天的月饼公开品尝会在友谊商厦立即召开,一方面自产品配送的车辆得到落实、另一方面采用多种水果+红酒的重磅礼篮赠品也迅速面市...

始终、我和我的团队、前后持续将近60天凌晨5点­至凌晨1点的工作并无法挽回落败的事实,团队成员的体重下降最多的掉了30斤...

天津一役,直接经济损失30余万,行业7年、从来没有落败的我无法承受,回汕后的三个月,我行尸走肉,犹如失去了灵魂。

之后、总经理的一句话让我获得了重生:输了就输了,记住就可以了,倒下去能够再次站起来的才算勇者。

发奋、可以淡化落败,无需逃避,事实总让人面对,时刻、我记着一定要赢回天津、那个失落的秋天。

后话:3年后,也就是2004年04月,我邀请一别3年的天津ZH公司总经理前往汕头,这一次,天津ZH公司带给R公司的是40万的预付款。

感谢R公司的总经理,送给天津战役的兄弟,送给曾经堕落的友人。

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事情并不是你想象的那样(下)

已经10月,硝烟的背后带给M公司的喜讯是辉煌的业绩、下控的费用及稀少的退货。

销售部的同仁要求我请客,当然这也是我唯一能做的。。。。

感觉犹如鸿门。。。

酒楼上纷飞的祝贺就不多言语了,此刻我的内心善意的说:兄弟们,好自为之啊!

我可以忘怀,但企业必定捍卫尊严,持续10月底,销售部从上到下有十几位同事获得了在次就业的机会。

在企业生存就是如此险恶,当我空降到M公司任职之日起他人已起杀意,时刻寻找利器与刺客,当总经理将与D连锁的谈判交予我时、无疑是一把可以致死的利器,当然大家看到区域经理和主管为刺杀进行传播,是正面将责任驾驭。

害人、我不擅长,但把可以屠杀自己的刀放在陷阱里、我能做到,事实上所有会发生的一切都在计算的范围以内,已经很小心、伤害却总是难免,正面化的处理、憎恨视为多余,一切自有公允。

将身边发生的意外视为必然是一种磨练,时刻保持清醒、敏捷是存活的依据,如此艰辛依旧持续坚持、为何?我因他人快乐而生活,假如你不快乐,在允许的范围我可以不择手段让你快乐。

精神支配生活,生活源自生存,没有不可能。

(完)

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事情并不是你想象的那样(中)

无论事态怎样发展,首先要解决D连锁的货物收发问题,我快步走向营管部-配送中心。

刚进入,营管经理焦急万分:庄经理、因为D连锁拒绝收货,发往总店货物的车辆已经回来了,但发往其他各分店货物的车辆还在路上,怎么办?我今天的配送计划全乱了,一会老总怪罪下来。。。

我没有让他把话讲完:不要慌,请给我一点时间,我马上解决!

我走到安静之处,迅速拨通D连锁采购经理的电话,用最简洁的语言、花了十分钟搞定采购经理并要求马上收货物,原设定的合作关系同步恢复正常,同时拨通营管部经理电话:麻烦您将总店的货再送一次,其他送往各分店的货物依照原计划执行。挂掉电话的时候我已经走进了总监办公室。

我还没开口,总监:我很忙,有什么事情稍后再说。

这好象在跟时间赛跑,我走进了副总经理室。

我:副总、现在公司上上下下都认为我向R公司泄露了机密,我需要您帮助协调。

副总:你等一下,我让总监上来。

总监很快到位,副总:事情大家应该都知道了,我们听听庄经理的意见。

我:首先向R公司泄密对我没有一点好处,在者D连锁采购经理我已经联系过了,R公司确实知道我们的进场谈判底价,而这一点也是我想现在就澄清。

紧接我让负责D连锁工作的主管前来副总办公室。

我:你知道我们跟D连锁进场费用谈判的底价么?

主管:知道啊。

我;你是怎么知道的?

主管:区域经理告诉我的。

很快区域经理到位。

我:是你将我们跟D连锁进场费用谈判的底价告诉主管的么?

区域经理:是。

我:那你为什么要告诉主管呢?

区域经理:因为我觉得是好事啊,我们今年用这么低的价格谈这么好的条件,有必要和销售部同事分享一下,有什么不妥么?

我望了副总经理一眼,副总:没什么事、只是了解一下情况,你们可以下去了。

望着区域经理跟主管下楼的身影:总监、我想这是不是一场意外我就不多说了,另外值得庆幸的是D连锁方面的合作关系已无异常,没什么事的话我先下去了。

下午、瞬间沸扬平息,办公室内外恢复了以往的氛围,不会再有人去想象那只是早上的事情。

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事情并不是你想象的那样(上)

在此之前我在R公司任职华南区经理,5年时间、在权责区域打造了从零到第一品牌的记实案例,R公司于2004年将该案例刊登于企业周刊。

由于客观原因的事实存在,2005年我前往M公司任职项目经理,另外我想说的便是R公司与M公司在本土是竞争品牌。

战期迫近,已经是7月,本土大连锁超市D的进场谈判刻不容缓。

很明显、依据去年的销售数据,由于进场速度缓慢原因最终M公司的业绩实不理想,另一方面5.5万元的进场费用已经到达企业承受的极限。

因D连锁的产品进驻涉及战略部署,总经理召开高层会议,除了总经理额外的成员为副总经理、总监、项目经理。

最终总经理授权、由我直接负责与D连锁的进场洽谈,进场费用不得超过去年同期水平。

首两轮谈判进展的顺利的,D连锁的采购经理从8万下移到6万,从6万下滑到去年同期水平我仍不愿意成交,第三次前往,我通知区域经理带上空白合同,最终签定合同5万成交,也就这时候区域经理才知道我的底牌。

本次谈判首家进场,首家选择陈列位置及形象布置,进场费用低于去年同期水平,总经理非常满意,但问题刚刚开始。

次日、公司沸沸扬扬,从基层的销售人员至总经理办公室都在谈论,D连锁拒绝产品进货事宜,理由是采购经理认定我将本次进场费用的底价告知了R公司。
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